ארגונים וחברות העוסקים במכירות משקיעים משאבים רבים בהדרכת ואימון אנשי המכירות שלהם. ההדרכה לובשת צורות שונות ובכלל זה קורסי מכירות, השתלמויות, ימי עיון, סדנאות מכירות ועוד.הארגון המעוניין להכשיר את אנשי המכירות שלו מבקש למצוא עבורם את המענה המקצועי המיטבי ובמיוחד כאשר הוא כאמור משקיע בקורסים אלה זמן וכסף ובכלל זה מחיר ההדרכה / קורס, יום העבודה המשולם לאנשי המכירות, בחלק מהמקרים גם המכירות שלא בוצעו ביימי הלימוד ועוד.
בתחום ההדרכה לאנשי מכירות קיים בשוק היצע גדול של אפשרויות הכולל קורסי מכירות פנים ארגוניים וקורסי מכירות חוץ ארגוניים. קורסי המכירות החיצוניים מתקיימים במוסדות לימוד שונים ואליהם ניתן לשלוח את אנשי המכירות. מול קורסים אלה יש את קורסי המכירות הפנים ארגוניים הנבנים במיוחד עבור הארגון (ובחלק מהמקרים מתקיימים בתוך הארגון). השאלה הנשאלת היא איזו הדרכה היא אפקטיבית יותר ומה עדיף. במאמר זה אסביר מהו קורס פנים ארגוני אציג את מאפיניו ומתכונת הלימוד בו ואת יתרונותיו עבור ארגון המעוניין לבצע הדרכת מכירות משותפת לקבוצת אנשי המכירות שלו.
מהו קורס מכירות פנים ארגוני
קורס מכירות פנים ארגוני הוא קורס המתקיים בארגון ו"נתפר" במיוחד עבורו כך שייתן מענה בדיוק לצרכיו ובכלל זה עיסוק בשאלות המכירה אתם הארגון מתמודד ומוצריו/ שירותיו, קשיי ודילמות המכירה של אנשי המכירות שלו ורמת מיומנותם, מתן דגשים לנושאים ספציפיים החשובים לו ועוד. לפני התחלת הקורס מתבצע ע"י מנחה הקורס תהליך של הכנה ואיתור צרכים, ללימוד הארגון, מוצריו/שירותיו, הכרת צוות המכירות שלו וכד' כדי לאפשר את "התפירה" הייחודית והתאמת התכנים והתרגול. יתרונותיו אם כן של קורס זה הם:
נושאי הלימוד ומיקוד- ההכנה המוקדמת של הקורס המכירות מאפשרת בניית תכנית הממוקדת בנושאים ותכנים הרלוונטיים לתחום העיסוק של הארגון כולל אפיוני השוק הספציפי בו הוא נמצא ומתחרה, התייחסות למכירת המוצרים / שירותים שלו, מאפייני וסוג הלקוחות שלו (כגון עסקי / מוסדי/ פרטי) ועוד. כמובן שגם ההדגשים בתרגול בכל נושא בקורס יהיו רלוונטיים לאופי המכירות של הארגון ( לדוגמא תרגול ההתנגדויות למוצרים שהארגון מוכר, התמודדות עם בעיות ייחודיות, חולשות או חוזקות של מוצרי/ שירותי הארגון, מיקוד הלימוד בסגנון המכירות בחברה כגון מכירות שטח או תצוגה / חנות וכד'). בנוסף בקורס מכירות פנים ארגוני הארגון שותף לבניית תכנית ונושאי הלימוד. הוא יכול לבקש להוסיף תכנים מסוימים בקורס או שלא לכלול נושאים אחרים, לשלב בקורס המכירות הרצאות של אנשים מהארגון וכד'. באופן זה בעצם נבנית עבור הארגון תכנית קורס מכירות ה"תפורה למידותיו".
התאמת רמת הלימוד בקורס- בקורס מכירות פנים ארגוני ניתן להתאים את הלימוד לרמת הלומדים (אנשי המכירות) וניסיונם ולבצע שינויים תוך כדי תהליך הלימוד. לדוגמה במידה ויש נושא בו נדרשת הדגשה ניתן להאריך את הלימוד ולהוסיף תרגול או לחילופין לקצר בנושא שאנשי המכירות מתורגלים ובקיאים בו ולהתקדם הלאה ללימוד נושאים אחרים. המנחה לא כבול לתכנית של קורס מכירות אותה חייבים להעביר. כמו כן הוא יכול לשלוט באיזון שבין לימוד פרונטאלי בקורס ובין תרגול מעשי בהתאם לקבוצת הלומדים.
קבוצת עמיתים - קורס פנים ארגוני בו משתתף כל צוות אנשי המכירות מהווה גם במה משותפת לאנשי הצוות להעלות בעיות ושאלות בנושאי מכירות, להתלבט וללמוד זה מנסיונו של האחר, ללמוד טיפים ורעיונות מכירה עם עמיתים שהתמודדו עם אותו נושא (כמו התנגדות מהותית העולה בעת המכירה והקשורה למוצר/ שירות החברה וכד'). מעבר לך יש כמובן את תרומת הלימוד המשותף בקורס המכירה לגיבוש הצוות.
גודל הקבוצה - קורס מכירות פנים ארגוני אפשר לבצע בקבוצות קטנות יחסית. מרכיב מרכזי בקורס מכירות הוא לימוד מיומנויות מכירה. מרכיב זה מחייב הרבה תרגול להמחשה והטמעה. בקבוצות קטנות יכול המנחה לבצע את הלימוד במתכונת של סדנא שבה ישולב גם הרבה תרגול. גודל הקבוצה מאפשר למנחה להגיע לכל אחד מהמשתתפים ולאפשר לכל אחד מהם לתרגל את מיומנויות המכירה.
המרצה/מנחה- בקורס מכירות פנים ארגוני יכול הארגון מחליט מי המרצה /מנחה שיעביר את ההדרכה. ניתן לבחון את ניסיונו בהדרכה בקורסי מכירות ולבדוק המלצות ותחומי התמחות (האם יש לו ניסיון בתחום מוצרי החברה או אופי המכירות שלה לדוגמא אם יש לו ניסיון בתחום מכירות שטח אם זה חשוב לארגון).
תהליך – בהתאם לצרכי והחלטת הארגון יכול קורס המכירות להוות חלק מתהליך למידה והטמעה לאורך זמן. להדרכה אפשר לקבוע המשך באמצעות אימון אישי לאנשי המכירות (ע"י מי שביצע את קורס המכירות ומכיר אותם), ליווי בשטח, מפגשי המשך תקופתיים להעמקת הלימוד ועוד. משמעותו של התהליך היא הטמעה ושימור הנלמד לאורך זמן.
מועדים ולוח זמנים – בקורס מכירות פנים ארגוני מועדי הקורס, לוח הזמנים שלו, היקף כל מפגש וכן המסגרת הכוללת של הקורס יקבעו בהתאם לאפשריות הארגון ומגבלותיו. כמו כן אם יש אילוצים בלתי צפויים ניתן לבטל שיעור ולבצעו ביום אחר מבלי להפסיד את הלימוד וכד'. בנוסף, מיקום הקורס יכול להיות לפי החלטת הארגון בתוך הארגון או בכל מקום אחר שהוא בוחר מחוצה לו (לדוגמה קורס בבית מלון עם ארוחת צהריים).
איפיונים אלה, הגמישות ובעיקר יכולת ההתאמה של הלימוד והתרגול לצרכי הארגון ואנשי המכירות שלו מקנים לו יתרונות משמעותיים בעת ההחלטה על בחירת קורס מכירות לצוות אנשי המכירות. הארגון שיבצע קורס מכירות פנים ארגוני יקבל קורס מותאם לצרכיו, שיתרום לגיבוש הצוות ויתכן אפילו שעלותו תהיה נמוכה יותר מעלות שליחת קבוצת אנשי מכירות לקורס מכירות חיצוני. יחד עם האמור לעיל, במצבים מסוימים קורס מכירות חוץ ארגוני הוא פתרון מתאים יותר לארגון. לארגונים בהם אין מנימום אנשים נדרש לביצוע קורס פנימי או ארגונים שלא יכולים עקב אילוצים לשלוח את כל אנשי המכירות ביחד ובאותו זמן לקורס, יתאים קורס מכירות חיצוני אליו ניתן לשלוח את אנשי המכירות. בקורס חיצוני הארגון לא צריך לטפל בהכנת וארגון הקורס, הוא מסתמך על גוף מקצועי ומנוסה (שאותו הוא יכול לבחור מתוך מגוון הקיים בשוק) והביצוע הטכני הוא קל יחסית (הרשמת העובדים הרלוונטיים), מבחינה זו הוא יהיה עדיף לחברות או ארגונים שצריכים פתרון הדרכה מקצועי ונוח לביצוע.
בנפשי זאב(.M.Sc)יועץ ארגוני ומאמן עסקי.
צוות רז- יעוץ ארגוני הדרכה ואימון עסקי
